“Grande parte dos seus clientes ainda não têm certeza se querem comprar o seu produto.”

Atraia seus prospects e clientes, dialogue com eles. Eduque-os sobre o seu produto, torne-se amigo e apresente a melhor solução. O Inbound marketing é a estratégia de aproximação mais eficaz da atualidade. Ao invés de “gritar” seu produto ou serviço converse sobre as melhorias que eles podem trazer à vida de quem adquirir.

O Que é Inbound Marketing?

É um conjunto de estratégias que tem como objetivo conseguir o interesse das pessoas, ao invés de atrapalhá-las em momentos premeditados.

O Inbound marketing também é conhecido como o marketing de atração, ou seja, sua marca atrai o prospect e começa a dialogar com ele por meio de email, newsletters, blogs, sites e redes sociais.

O Inbound marketing e seus pilares

O mais curioso é que o conceito de Inbound Marketing não é recente. Na verdade, ele é baseado na pirâmide de Chet Holmes.

Grande parte dos seus clientes ainda não têm certeza se querem comprar o seu produto.

É aí que entra a geração e captação dos leads.

Em seu livro, “The Ultimate Sales Machine”, Chet Holmes faz uma analogia interessante sobre o processo de vendas. Segundo ele, se você colocar 90% dos seus leads em um local, eles vão embora sem ouvir o que você tem a dizer ou vender.

Isso acontece porque apenas 3% das pessoas estão interessadas em comprar e apenas entre 6% e 7% estão abertas a ouvir uma proposta.

Contudo, se apenas 10% das pessoas podem ouvir sua proposta ou comprar o seu produto/serviço, como atingir os outros 90%?

Criando uma jornada de compra!

Como usar o conceito de Chet Holmes para o Inbound Marketing

O conceito de Chet Holmes  permeia todas as estratégias de Inbound marketing. Baseada no fato de que com seu planejamento de comunicação você irá “educar” os 90% dos leads e, quem sabe, vender.

Comece criando uma Jornada de compra

A jornada de compra, nada mais é do que os passos que o seu lead vai aplicar dentro do processo de aquisição. Ela é baseada em:

• Atração
• Interesse
• Desejo
• Ação
• Empoderamento e fidelização

Para cada passo, você deve ofertar um conteúdo diferente ao seu lead via email e enquanto você conversa com ele por lá, pode ir mantendo o diálogo nas redes sociais, blogs e até mesmo com o site. Isso vai ajudando no processo de fortificação da sua marca.

• Na fase da atração, trabalhe com conteúdos mais abrangentes, awareness;

• Na fase do interesse, apresente um problema que o seu produto/ serviço resolve e mostre alguns cases de sucesso (se tiver);

• Na fase do desejo, trabalhe com alguma possibilidade de desconto, isso vai ajudar na aquisição;

• A fase de ação, aquisição, o usuário pode comprar direto pelo email ou clicar em um CTA (Call to action) que será direcionado à página de compra do seu site.

• Já para empoderamento e fidelização você deve se atentar a como agregar valor à sua comunicação. E a como o lead vai se sentir “essencial” dentro desse processo de compra. Porque na verdade o que importa é: como o seu produto ou serviço vai facilitar a vida do cliente.

É importante ressaltar que as fases da jornada de compra não precisam seguir uma ordem. O mais importante de tudo é como você adapta a sua comunicação.

Não existe Inbound Marketing sem Conteúdo relevante

Como o seu principal meio de comunicação vai ser o email, é importante que o seu conteúdo esteja escrito de forma atrativa, sem erros de português e com um tom de voz que se adeque ao público-alvo do seu negócio.

Lembre-se disso. Se todos os seus passos estiverem corretos dentro da ferramenta de automação, se todos os fluxos estiverem corretos, mas ainda assim o seu conteúdo estiver mal escrito, você não vai conseguir vender.

Não esqueça da gestão dos seus leads

Acompanhe os seus leads por todo o processo da jornada. Veja as páginas que ele visita e quanto tempo ele fica no site. Ao enviar emails e newsletters sempre tenha atenção à taxa de abertura (que deve ser acima de 20%) e a taxa de cliques (que deve ser acima de 3%).

Ferramentas para Inbound Marketing

Para gerir seus leads, algumas ferramentas de automação servem justamente para auxiliar esse processo.

• RD Station
• Hubspot
• Sharpspring
• Metlycs
• Mail Chimp
• All In

Cada ferramenta tem sua particularidade e precificação. Você deve estudar a que mais se adapta às suas necessidades, realizar a contratação e iniciar o processo de organização da sua automação de marketing.

O que é automação de marketing?

Diante de tanto conteúdo criado e uma base de leads captadas por meio de landing pages, adwords, redes sociais e pop-ups, você vai precisar controlar em qual jornada cada lead está, bem como os emails ofertados.

Com as ferramentas de automação isso será feito de maneira simplificada.

Com a automação rodando de forma correta, você terá mais tempo para analisar os leads e criar conteúdos com base no comportamento que eles tomam.

Principais métricas do Inbound Marketing

ROI- Retorno sobre investimento

O ROI é extremamente importante para você entender se todo o investimento em marketing está dando resultado. Sua estratégia está gerando lucro ou prejuízo?

Para calcular o ROI basta somar os investimentos em Inbound Marketing (ferramenta, profissional, design para criação de peças…) e comparar com os resultados obtidos.

Atenção para:

• Quantidade de leads gerados
• Diminuição no tempo de venda
• Novas compras por clientes existentes (upselling e fidelização)
• Aumento de vendas

Taxa de conversão

Quantas pessoas estão se tornando leads ao entrar no seu site ou serem impactados por um anúncio no Google ou nas redes sociais?

Esse número vai dizer se a sua comunicação é efetiva no momento de convencer o visitante a se tornar lead.

A taxa de abertura e clique dos emails enviados no processo de comunicação da jornada também é importante para sua análise.

Se você está enviando um email e não tem uma boa taxa de abertura (que deve ser acima de 20%), significa que o assunto do seu email não está sendo efetivo ao clique.

Já a taxa de clique é quando o usuário toma uma ação dentro do email. Seja um CTA para compra ou para consumir o conteúdo do blog.

A taxa de clique (que deve ser acima de 3%) vai informar se ao abrir o seu conteúdo o lead se sentiu interessado em clicar e interagir.  

CLV e CAC

O CLV (Customer Lifetime Value) é a métrica que nos diz quanto tempo o cliente permanece com a empresa. Quanto mais tempo ele ficar, mais fidelizado este cliente está.

O CAC (Customer Acquisition Cost) é quanto a empresa paga para conquistar cada cliente.

É importante que o CAC seja menor que o CLV. Caso contrário, a empresa pode perder dinheiro, ao invés de lucrar.

Taxa de confiança no seu produto ou serviço

Também conhecida como NPS (Net Promote Score), a taxa de confiança deve ser medida por meio de pesquisa com sua base de clientes.

“De 0 a 10 quanto você recomendaria o meu produto”

Com isso, você vai poder medir a confiabilidade e fidelização do seu cliente, Além disso, o engajamento nas redes sociais e um ponto importante a ser analisado.

Não existe Inbound Marketing sem Brand Persona

O que é Brand Persona? É o processo de personificação da sua marca. Qual é o posicionamento dela, tom de voz que vai utilizar? Qual é o Arquétipo de personalidade que sua marca vai assumir?

Todas essas respostas são interessantes e essenciais que você responda. Ao pesquisar o obter esses itens, você vai ter uma noção de como deverá se comunicar via email, posts em redes sociais, site ou blog.

A Brand Persona é importante para o Inbound marketing porque o processo de produção da Buyer persona, torna-se dúbio em alguns segmentos.

Além disso, os objetivos e desejos das pessoas são mutáveis e muitas vezes essa mudança é tão rápida que não dá para acompanhar.

Ao desenvolver a Brand Persona você corrobora a sua personalidade de marca e atrai quem esteja interessado no jeito e estilo que a sua empresa se comunica. A Brand persona também é essencial para trabalhar no processo de fidelização do cliente.

Desenvolvimento de Buyer persona

Além da Brand Persona, você também vai precisar personificar o seu público-alvo. Por exemplo:

No segmento de compra de seguros para celular, quem seria o seu público-alvo ideal e como ele se sente atraído pela comunicação?

Para desenvolver a persona, você precisa ter um contato direto com a área de vendas. Entender como as pessoas compram o produto, faixa-etária, ganhos monetários, atividades, hobbies e principais desafios.

Você também pode fazer uma pesquisa em sua base de facebook e instagram.

Com todos esses passos você pode montar uma estratégia de inbound marketing, ativar o fluxo de automação na ferramenta e começar o trabalho de atração e comunicação com esses leads.

Para atrair os leads use:

Google Ads

Redes Sociais

Landing Page

Banners no site

Entre outras ações

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